Звонки как начало B2B-продаж

Начните звонок не с представления себя, а с упоминания конкретной компании вашего собеседника. Например: «Здравствуйте, Иван, это Алексей. Я звоню вам по поводу [Название компании клиента], потому что заметил, что на вашем сайте…». Это сразу показывает, что звонок не случайный, а подготовленный, и смещает фокус с вашего предложения на их бизнес.

Первые пятнадцать секунд определяют, останется ли человек на линии. Избегайте шаблонных фраз вроде «беспокоит компания» или «хотели бы предложить». Вместо этого используйте короткую гипотезу о возможной задаче, основанную на вашем исследовании. Например: «Я вижу, ваша компания активно развивает отдел продаж, и многие в этой ситуации сталкиваются с высокой нагрузкой на менеджеров при обработке входящих заявок». Ваша цель – не продать, а вызвать любопытство и получить согласие на продолжение диалога.

Подготовьте три-четыре таких гипотезы для разных ролей в компании. Для директора говорите о росте выручки или сокращении издержек, для руководителя отдела – об управляемости процессов и KPI. Заранее изучите сайт компании, ее новости и профили в соцсетях. Упоминание конкретного факта, например, недавно запущенного продукта или участия в отраслевой выставке, создает доверительный контекст для беседы.

Задавайте открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа, а не простого «да» или «нет». После вашей вводной гипотезы можно спросить: «Насколько эта ситуация созвучна с тем, что происходит у вас?» или «Как вы сейчас решаете этот вопрос?». Это превращает монолог в диалог и позволяет вам понять реальные потребности, подстраивая дальнейший разговор под услышанное.

Холодные звонки в B2B продажах: как начать разговор

Первые 7 секунд определяют результат. Вместо шаблонного «Здравствуйте, меня зовут…» сразу назовите имя компании и задайте короткий уточняющий вопрос по работе клиента. Например: «Добрый день, это [Ваше Имя] из [Ваша компания]. Звоню компаниям, которые, как и вы, автоматизируют логистику. Правильно понимаю, что вы управляете парком из 20+ машин?»

Такой подход выполняет три задачи: подтверждает, что звонок не случайный, показывает вашу осведомленность и вовлекает собеседника в диалог с первой фразы.

Стройте начало вокруг ценности, а не продукта

Не рассказывайте о функциях вашего ПО для учета. Сфокусируйтесь на конкретной проблеме, которую решает клиент. Используйте данные из его открытых источников. Скажите: «Я заметил, ваша компания в прошлом квартале увеличила штат водителей на 30%. Мы помогаем таким растущим командам сократить время на оформление путевых листов на 40%. Можно 47 секунд, чтобы объяснить, как?»

Цифра «47 секунд» воспринимается мозгом как конкретный и короткий промежуток, что повышает шанс получить согласие.

Готовьте 2-3 таких мини-гипотезы для разных ролей в компании. Для финансового директора акцент – на сокращении затрат, для руководителя отдела – на скорости процессов.

Отражайте возражение «Не интересно» до того, как его озвучат

Если чувствуете сопротивление после приветствия, опередите его. Добавьте: «Возможно, сейчас не самое подходящее время для обсуждения, и я не уверен, подойдет ли вам наше решение. Давайте просто проверим это за минуту. Если будет нерелевантно – сразу завершим разговор». Это снимает защитную реакцию, так как вы проявляете уважение к времени собеседника и делитесь контролем над беседой.

Ключевой навык – задавать проверочные вопросы. После вашего вступления спросите: «Сталкивались ли вы с задержками из-за ручного составления отчетов?» или «Насколько эта задача приоритетна для вас сейчас?» Ответ определяет, стоит ли продолжать разговор.

Завершайте начало звонка четким переходом. После получения подтверждения о проблеме скажите: «Исходя из этого, я предлагаю не тратить время на полный рассказ сейчас. Давайте назначим 15-минутную встречу на завтра, где я покажу, как именно это работает в вашем случае. Вам удобнее в 11:00 или в 15:00?»

От скрипта к диалогу: как задать первый правильный вопрос

Сразу после представления задайте вопрос о конкретной бизнес-задаче, а не о продукте. Например: «Алексей, вы упоминали в интервью для портала RB.ru, что ваша главная задача на этот квартал – сократить операционные расходы на логистику. С каким самым большим препятствием вы столкнулись в этом процессе?»

Такой вопрос показывает вашу осведомленность и смещает фокус с продажи на обсуждение проблемы. Вы избегаете шаблонных фраз вроде «расскажите о ваших трудностях».

Подготовьте 2-3 подобных вопроса, основанных на реальных данных о компании клиента: отчетах, новостях, вакансиях. Используйте цифры из их публичной аналитики. Спросите: «Я видел, что вы планируете увеличить штат отдела продаж на 30% в этом году. Как сейчас обстоят дела с адаптацией новых менеджеров?»

Слушайте ответ, не перебивая. Зафиксируйте ключевые слова, которые использует собеседник – «автоматизация», «скорость реакции», «лояльность». В дальнейшем диалоге применяйте эту же лексику.

Если разговор не пошел, задайте «конструктивный» закрывающий вопрос. Спросите: «Похоже, сейчас это не является приоритетом. Можете подсказать, изменение какого показателя в этом году было бы для вас наиболее значимым?» Это сохранит контакт и даст информацию для следующего звонка.

Отработка возражений «Мне некогда» и «Отправьте информацию на почту»

Сразу согласитесь с формулировкой клиента, чтобы снизить напряжение: «Понимаю, что время ограничено» или «Конечно, отправлю». После этого задайте уточняющий вопрос, который вернет диалог в конструктивное русло.

На возражение «Мне некогда» предложите конкретный и короткий вариант. Например: «Сформулирую суть за 57 секунд. Если тема будет неактуальна – сразу завершим разговор. Идёт?». Цифра «57 секунд» воспринимается мозгом как четкий и ограниченный промежуток, что повышает шанс на согласие.

Если прозвучала просьба «Отправьте информацию на почту», ваша задача – избежать безликой переписки. Подтвердите отправку, но заранее договоритесь о следующем шаге: «Обязательно отправлю краткое письмо с примерами для вашей отрасли. Уточните, чтобы я не попал в спам: это corporate@вашакомпания.ru? Перезвоню в четверг после 15:00, чтобы ответить на два главных вопроса по материалам».

Такой подход показывает уважение к занятости человека и демонстрирует деловой настрой. Вы не просто «отстаете», а предлагаете понятный и контролируемый сценарий дальнейшего взаимодействия.

Подготовьте для отправки не стандартный каталог, а персонализированную подборку: ссылку на кейс в той же сфере, pdf с анализом трех ключевых преимуществ для его бизнеса. Это увеличит вероятность, что письмо откроют и прочтут, а последующий звонок будет ожидаемым.

Отзывы

IronSide

Читаю это и ржу. Очередной гений, который думает, что все решает скрипт. Вы там реально верите, что кому-то интересно слушать ваши заученные вступления про «ценное время»? Люди не идиоты. Они с первых секунд слышат фальшь и желание впарить. Начинать разговор? Да откройте наконец LinkedIn человека, найдите реальный повод! Спросите о проблеме в его отрасли, о которой вы знаете. Не «предлагаю услугу», а «сталкивались ли вы с…». Без этого — вы просто спамер с телефоном. Ваши «холодные» звонки — это мусор в эфире, потому что вы ленитесь и не хотите думать. Прекратите делать из продаж зачитывание мантр. Включайте голову. Или ваши трубки будут молчать.

SolarFlare

Ох, милые мои, читаю и улыбаюсь. Вы тут такие серьезные все, про скрипты и подготовку. Это, конечно, мило. Я, может, и не самый проницательный человек, но по своему опыту скажу: главное — не бояться. Трубка не укусит. Просто представьте, что звоните не незнакомцу, а старому приятелю, которого давно не слышали. Голос должен быть теплым, будто вы ему пирожок испекли. Не надо сразу про цены и контракты — спросите, как у них дела в бизнесе, с какими сложностями столкнулись в последнее время. Люди это чувствуют, когда им искренне интересно, а не просто «впарить» что-то нужно. У меня вон, соседка так всегда разговаривает, и у нее все получается — и печенье на продажу вкусное, и клиенты к ней сами идут. Попробуйте и вы так, без всяких сложных схем. Просто поговорите по-человечески, и все наладится. У вас обязательно получится, я верю!

SaturnX

Звонок — это не вторжение. Это стук в дверь. Ты не просишь, ты предлагаешь ключ от чужой проблемы, о которой, возможно, ещё не догадываются. Голос — твой единственный инструмент. Сделай его тёплым и твёрдым. Не читай скрипт, а говори с человеком, который, как и ты, устал к концу дня. Спроси не о потребностях, а о том, что мешает спать спокойно. Молчание после вопроса — не провал, а пространство для мысли. Страх — это лишь свидетельство, что ставки высоки. Звони.

Gromovik

Знаешь, я долго думал об этом. Звонок незнакомому человеку… Это же как протянуть руку в темноте. Ты не знаешь, что встретит твоё прикосновение — колючку или тёплую ладонь. Может, он сейчас занят, а может, как раз ждёт того, что ты скажешь, сам того не осознавая. Говорят, нужно чётко представлять цель. Но разве цель — продать? Мне кажется, цель — услышать. Услышать лёгкий вздох, паузу, сдвинутый акцент в голосе, который выдаст настоящий интерес. Это не монолог по заученному скрипту. Это попытка нащупать общую тишину, в которой рождается диалог. Холод — это лишь температура начала. Как утро, когда солнце ещё не встало. Твой голос — это первый луч. Он не должен ослеплять. Он должен согревать, предлагая не товар, а возможность разглядеть в другом человеке союзника. Ведь любая сделка — это просто следствие найденного взаимного понимания. Ты звонишь не в компанию. Ты звонишь человеку. И от того, как прозвучит твой первый вопрос, зависит, захотят ли ему ответить.

ShadowHunter

Снова эти звонки. Наберу номер, уже зная, что в ответ услышу лишь вежливую усталость. Еще один человек, чей день я прерву своим навязчивым «здравствуйте». Голос в трубке будет звучать так, будто я не первый и не последний за час. Попытаюсь вставить заранее заученные фразы, но они осядут комом в горле — искусственные и бездушные. В тишине после короткого «не интересно» останется лишь чувство, что я стал частью чужого раздражения, мелкой помехой в чужом рабочем дне. А энтузиазм, с которым брал трубку, медленно вытекает, как воздух из шарика. Завтра нужно будет снова заставить себя это сделать, притворяясь, что верю в успех. Но это просто цифры в отчете, холодный счетчик неудач.

Kiberkot

Солидная подборка. Особенно ценно про исследование компании перед звонком. Это сразу задаёт тон и вызывает уважение. Ваша схема первых фраз — рабочий инструмент, который можно брать и применять. Практичные скрипты без воды экономят время и повышают уверенность. Продолжайте в том же духе.

NordicWolf

Признаюсь, я всегда считал холодные звонки своей личной охотой. Грубовато? Возможно. Но эта уверенность — часто просто маска. Заготовленный скрипт в голове звучит убедительно, пока на другом конце провода не слышишь усталое «нет». И вот уже я не наглый романтик от продаж, а просто парень, который отвлекает человека от работы. Самый болезненный провал — не отказ, а ощущение, что ты стал частью фонового шума, очередным назойливым голосом. Моя ошибка в том, что я иногда влюблялся в свой сценарий, а не пытался услышать реальную боль собеседника. Романтика тут в идее, что одна фраза может изменить всё. Наглость — в том, чтобы звонить с этой идеей снова. Но без трезвой самокритики это просто пустой трюк.

SteelFist

Опять эти звонки. Набираешь номер, и кажется, будто держишь в руках кусок льда. Он тает, оставляя лишь мокрое пятно неловкости. Голос в трубке звучит устало, как мой собственный. Мы оба знаем сценарий ещё до первого слова. Иногда хочется просто сказать: «Здравствуйте. Мне тоже неловко. Но давайте попробуем». Впрочем, сценарии такого не предусматривают. Ждёшь, когда на другом конце провода просто услышат человеческую интонацию, а не заученный текст. Ждёшь, но редко.

SilentFury

Ваш первый вопрос после представления должен быть не о продукте, а о боли, которую клиент даже не осознаёт. Иначе вы — просто назойливый спам в их плотном графике.

CyberViolet

Ох, как же это знакомо — ладони становятся чуть влажными перед набором номера. Мне кажется, самое сложное — пробиться сквозь стену «ещё одного продажника». А что, если первый вопрос будет не о продукте, а о боли, которую мы, возможно, можем унять? Например, спросить о том, с каким вызовом столкнулся их отдел в последнем квартале. Это превращает шаблонный звонок в человеческий разговор, где ты не просто говоришь, а в первую очередь слушаешь. Мне очень близка эта мысль — искать точку соприкосновения, а не просто зачитывать скрипт. Это как найти маленькую щель в двери, чтобы она открылась.

CrimsonRose

О, отлично. Ещё один гений маркетинга решил научить людей, как звонить незнакомцам в самый неподходящий момент. Потому что нет ничего приятнее, чем оторваться от готовки или плачущего ребёнка ради радостного: «Здравствуйте, я из компании «Вектор»! У вас есть две минуты?». Мой совет, основанный на глубоком опыте отбивания таких звонков: начните с честности. Скажите сразу: «Алло! Я хочу потратить ваше время, чтобы заработать себе на премию. Вы против?». Сработает лучше любой заученной скриптовой ерунды про «партнёрство» и «синергию». А если трубку бросят — ну что ж, хоть посуду помыть успеете, пока ищете следующий номер. Гениально же.

Knyaz

Коллеги, а вы не задумывались, что все эти скрипты и «правильные» подходы просто учат нас быть назойливыми роботами? Клиент ведь сразу чувствует фальшь. Может, пора просто честно интересоваться его делом, а не впаривать с первой секунды? Или я не прав?

VoidWalker

Коллеги, а вы не находите, что вся эта наука о первых фразах напоминает попытку открыть дверь сейфа, когда настоящий клиент просто ждёт, чтобы его услышали? Вместо заученных скриптов, может, стоит сразу обозначить, зачем вы оторвали человека от дел, и спросить: «Какая из ваших текущих задач сейчас самая раздражающая?» Или я слишком наивен?

AuroraBreeze

Изучите клиента. Говорите о его выгоде.

VelvetDream

Ой, всё это про «холодные звонки» такое заезженное! Сиди и зубри скрипты, как робот. А я просто беру и звоню! Говорю живо, с искрой, будто старой подруге. Сразу видно, когда человеку интересно, а когда нет. Главное — не продавать, а заразить своей энергией! Если чувствуешь отклик — вот он, ваш клиент. Нет? Не трать время, следующий! Всё просто, не усложняйте.

DriftMaster

О, опять про «холодные звонки». Священный Грааль продаж, который все ненавидят. Ваш совет «изучить компанию клиента» — это откровение. А я-то думал, надо звонить наугад и кричать в трубку «Покупайте!». Сценарий первого диалога — шедевр. Особенно про «не продавать». Мы все верим, что после 20 секунд любезностей клиент сам попросит контракт. Блестяще. Жду продолжения: «Как завершать сделку, не произнося слово «деньги».