Источники заявок в B2B по телефону

Начните с анализа ваших текущих клиентов. Составьте список компаний, которые уже покупают у вас, и найдите их аналоги. Используйте отраслевые классификаторы, такие как ОКВЭД, и сервисы проверки контрагентов. Этот метод, называемый поиском компаний-аналогов, даёт «тёплый» список потенциальных покупателей с понятным профилем и потребностями. Вероятность сделки с ними в среднем на 30% выше, чем с холодными контактами.

Не игнорируйте старые базы данных. Позвоните клиентам, которые покупали у вас год или два назад. Спросите, как у них идут дела с вашим продуктом, и предложите актуальное обновление или сопутствующую услугу. Такой подход восстанавливает разорванные связи и часто приносит повторные продажи с минимальными затратами на привлечение.

Подпишитесь на новости вашего рынка. Новые назначения руководителей, открытие филиалов, получение компаниями инвестиций или крупных контрактов – это прямые сигналы к звонку. В таких ситуациях у менеджеров появляются новые бюджеты и потребности, а ваше предложение может оказаться своевременным решением их текущих задач.

Создайте простой, но полезный материал для вашей аудитории. Это может быть отраслевой чек-лист, шаблон документа или краткий отчёт по статистике. Разместите его на сайте с формой для скачивания. Компании, которые оставят свои корпоративные данные для доступа, автоматически станут вашими потенциальными клиентами. Вы получите не просто контакт, а подтверждённый интерес к теме вашего продукта.

Участвуйте в профильных онлайн-обсуждениях. Найдите форумы, профессиональные сообщества в социальных сетях и тематические каналы, где ваши потенциальные клиенты решают рабочие вопросы. Не рекламируйте себя сразу, а сначала отвечайте на чужие запросы, демонстрируя экспертизу. Через некоторое время вам начнут писать напрямую, а вы получите основание для делового звонка.

Источники заявок для B2B телефонных продаж

Начните с анализа и сегментации своей существующей клиентской базы. Контакты прошлых клиентов, которые не покупали более года, часто дают конверсию выше 5%. Регулярно обзванивайте эту аудиторию с новыми предложениями или просто для проверки удовлетворенности.

Холодные звонки остаются рабочим инструментом, но их эффективность повышает предварительная подготовка. Используйте LinkedIn Sales Navigator для поиска лиц, принимающих решения, и найдите конкретный повод для звонка – например, новость о расширении их компании. Такой подход может увеличить успешность контакта на 30%.

События и специализированные базы

Участвуйте в отраслевых конференциях и выставках, даже онлайн. Ваша цель – не продать на месте, а собрать визитки для последующего контакта. Добавляйте людей в LinkedIn с пометкой «встречались на [название события]» – это повышает вероятность принятия заявки.

Покупайте или арендуйте специализированные базы данных у проверенных провайдеров. Убедитесь, что данные обновлены и содержат не только общий номер компании, но и прямые номера отделов. Качество такой базы напрямую влияет на результат: хорошая база обеспечивает до 15% выхода на ЛПР.

Партнерства и рефералы

Создайте программу лояльности для текущих клиентов, которые рекомендуют вас. Предложите им скидку 10% на следующий платеж за каждого приведенного партнера. Такие заявки имеют самый высокий процент закрытия, часто превышающий 40%.

Наладьте обмен контактами с компаниями, которые работают на смежную аудиторию, но не являются вашими конкурентами. Например, поставщик CRM-систем может делиться с вами контактами компаний, которые недавно внедрили их продукт и, вероятно, заинтересованы в развитии продаж.

Систематизируйте все источники в единой CRM. Отмечайте, откуда пришел каждый контакт, и анализируйте, какие каналы дают максимальную конверсию в сделку. Перераспределяйте усилия команды в пользу самых результативных методов ежеквартально.

Таргетированный поиск в LinkedIn и профессиональных соцсетях

Настройте поиск в LinkedIn Sales Navigator, используя минимум 5 фильтров одновременно. Комбинируйте отрасль, размер компании, должность, географию и ключевые слова из описаний профилей. Например, ищите «Head of IT» в компаниях от 50 до 200 человек в сфере логистики, которые упоминают в профиле «цифровизацию» или «внедрение CRM».

Как составить идеальный запрос

Используйте булевы операторы в строке поиска. Запрос «(CTO OR «технический директор») AND (retail OR ритейл) NOT «ищу работу»» сузит круг до релевантных и активных специалистов. Копируйте такие запросы в обычный поиск LinkedIn, чтобы найти профили вне вашей сети.

Анализируйте активность потенциального клиента. Заходите в раздел «Активность» профиля: его посты, лайки и комментарии покажут реальные интересы и боли. Упоминание в комментарии о его недавнем посте о проблемах с интеграцией систем станет сильным аргументом для холодного звонка.

Где искать помимо LinkedIn

Обратите внимание на отраслевые платформы вроде «Профи.ру» для фрилансеров и подрядчиков, которые могут стать партнерами. На Хабре и в аналогичных профессиональных сообществах люди часто обсуждают рабочие задачи – это прямой источник контактов с конкретной потребностью.

Создайте систему мониторинга. Настройте Google Alerts по ключевым запросам вашего идеального клиента («запускаем новый цех», «ищем поставщика ПО для»). Так вы получите повод для контакта в момент, когда у компании возникает потребность.

Экспортируйте найденные контакты в CRM или таблицу, но всегда добавляйте поле «Основание для контакта». Запись «упоминал в посте от 10.04 проблему с автоматизацией отдела продаж» повысит ваш уровень подготовки к звонку на 80%.

Генерация лидов через email-рассылки и холодные письма

Сфокусируйтесь на качестве базы контактов, а не на ее размере. Купите список у проверенного поставщика или соберите адреса вручную, изучая сайты компаний-целей и профили сотрудников в LinkedIn. Это повысит процент доставки писем и отклика.

Холодное письмо должно решать проблему получателя, а не рассказывать о вашей компании. Используйте структуру, которая доказала свою результативность:

• Заголовок: 4-7 слов, персонализированный (имя, компания, отрасль).
• Первая строка: Связка с ролью или деятельностью человека. Например: «Вижу, что ваша компания развивает направление онлайн-обучения».
• Контекст: Конкретная проблема или задача, которую вы помогаете решить.
• Предложение: Четкая и простая выгода. Избегайте слов «лучший», «инновационный».
• Призыв к действию: Один клик для ответа. «Готовы обсудить это 15 минут в среду?»

Автоматизируйте процесс, но сохраняйте человеческое отношение. Инструменты вроде Mailchimp, Snov.io или Lemlist позволяют добавлять персонализацию (имя, компанию) и настраивать цепочки писем. Оптимальная цепочка – 3-4 письма с интервалом в 3-4 дня. Отслеживайте открытия и клики: если письмо не открыли, измените заголовок в следующем письме цепочки.

Разделяйте потоки для холодных рассылок и регулярных коммуникаций с подписчиками. Для теплой аудитории, которая уже знакома с вами, создайте серию писем с полезным контентом: кейсами, отраслевыми исследованиями, записями вебинаров. После 2-3 писем с ценностью разместите в следующем предложение о консультации.

Проверяйте статистику и тестируйте гипотезы. Если отклик ниже 5%, пересмотрите базу контактов или текст первого письма. A/B-тестируйте разные заголовки и призывы к действию на небольших выборках (10-15% базы), чтобы затем отправить лучший вариант всем.

Работа с отраслевыми каталогами и базами данных компаний

Сфокусируйтесь на 2-3 ключевых каталогах для вашей ниши, например, «СБИС» или «Фирмактив» для широкого охвата и «РусскийПродукт» для промышленных клиентов. Глубина данных важнее их объема.

Загружая базу, сразу настройте фильтры. Отсеивайте компании по числу сотрудников (например, от 10 до 250), годовому обороту, кодам ОКВЭД и региону. Это сразу сузит список до целевого сегмента и сэкономит время операторов.

Дополняйте информацию из каталогов своими исследованиями. Найдите в соцсетях LinkedIn или «ВКонтакте» конкретного руководителя, проверьте последние новости компании на ее сайте. Добавьте эти данные в карточку клиента перед звонком.

Как превратить сырые данные в готовые контакты

Создайте простой шаблон для первичного обогащения данных. В него должны войти: имя и должность лица, принимающего решение, актуальный телефон, ссылка на свежую публикацию или событие в компании. Поручите эту задачу стажеру или используйте сервисы парсинга.

Планируйте регулярное обновление вашей базы – раз в квартал. Компании меняют юридические адреса, закрываются или открываются новые филиалы. Настройте оповещения в Google Новостях по ключевым клиентам или конкурентам, чтобы быть в курсе изменений.

Ошибки, которые снижают результат

Не звоните по общему номеру из каталога без попытки найти прямой телефон. Запрос «соедините с отделом закупок» часто приводит к отказу. Лучше потратить пять минут на поиск в Telegram или на корпоративном сайте.

Избегайте массовой рассылки без сегментации. Обращайтесь к компаниям из одной подотрасли с похожей проблемой, которую решает ваш продукт. Например, предложите решение для автоматизации склада логистическим фирмам, а не всем подряд.

Проверяйте источник данных на «свежесть». В бесплатных версиях каталогов информация может устаревать быстрее. Выделите бюджет на платную подписку к одному проверенному ресурсу – это повысит конверсию звонков в диалог.

Отзывы

Molot

Коллеги, а где вы ищете контакты для холодных звонков? Базы, сарафан или что-то ещё?

Buran

Дорогой эксперт, а можно конкретики? Ваши «источники» — это обычно список из соцсетей, рассылок и устаревших баз, который гуляет по всем подобным текстам. Вопрос в другом: как вы предлагаете вычленить из этого шума хоть кого-то, у кого есть бюджет, потребность и полномочия решать здесь и сейчас? Или главный секрет в том, чтобы просто звонить вдесятером, пока один не клюнет, а красивые названия каналов — просто приправа для менеджеров, которым нужно оправдать низкий конверсион?

Grom

Ах, милое чтение на сон грядущий. Видно, что автор старался, собрал все очевидные места, где можно покопаться в поисках контактов. Прямо чувствуется усердие новичка, который только открыл для себя, что помимо холодных звонков есть ещё и LinkedIn. Приятно, право слово, наблюдать такие наивные и старательные попытки систематизировать очевидное. Вы перечислили банальности, и это похвально — для первого шага. Но ваш список напоминает мне инструкцию к чайнику: «Чтобы вскипятить воду, налейте её в прибор». Мило и безопасно. Жаль только, что за скобками осталась вся соль — а именно, что делать с этими «источниками» дальше. Как превратить сырой список в живые диалоги, которые не заканчиваются на фразе «нам не интересно». Впрочем, не буду вас перегружать. Для начала и это сгодится. Продолжайте в том же духе, собирайте ваши таблички. Осознание придёт с опытом, лет через пять-семь.

ScarletWitch

Ой, а я всегда думала, что лучший источник заявок — это громко вздохнуть в трубку и сказать: «Мне вас так жалко, что вы до сих пор без нашего волшебного продукта». Оказывается, есть и другие способы! Например, можно найти компанию, которая только что получила инвестиции — у них деньги уже горят в кармане, а плана, как их потратить, ещё нет. Или написать в личку директору, пока он выкладывает фото своего нового белого «Мерседеса» — он точно в хорошем настроении! А если серьёзно, то холодные звонки — это как пытаться познакомиться с парнем в метро: 99% шанс, что тебя пошлют, но один раз может и повезти. Главное — не предлагать брак при первой же встрече.

VelvetDream

Да вы что, серьёзно? Все эти ваши «источники» — ерунда. Сидим мы в открытых базах, звоним всем подряд, и нормально. Зачем усложнять? Раньше по жёлтым страницам звонили — и бизнес был. А сейчас все такие умные: соцсети, лиды, контент… Чепуха! Главное — язык до километра, чтобы болтать умел. Всё остальное от лукавого и для отчёта перед начальством. Работает же!

StellarFox

Вот же оно, золотое дно, а вы ищете! Все эти сложные схемы — вода. Я беру открытые тендеры и госзакупки. Бесплатно, живо, конкретно. Компания уже готова платить, нужно лишь вовремя позвонить. Ещё качаю базы участников отраслевых выставок — там сидят живые люди с бюджетами и болью. Моя подруга так половину клиентов сняла. А «холодные» звонки? Да бросьте! Только по рекомендациям от текущих клиентов. Попросишь — и тебе самих нужных людей с руками принесут. Работайте не больше, а умнее. Проверено на себе.

FairyWhisper

Проверенные источники — это спокойствие в работе. Мне, как человеку, который ценит порядок, близок ваш подход: системный и понятный. Спасибо, что напомнили про базу прошлых клиентов — это настоящая золотая жила, о которой иногда забываешь в суете. Ваша подборка инструментов выглядит очень практично, некоторые варианты возьму на заметку для мужа. Четкие инструкции — это то, что нужно, чтобы не тратить время зря.

Knyaz

Проверено на себе. Первое — свои старые клиенты. Звонишь, спрашиваешь, как дела, и сразу новые заказы находятся. Второе — открытые тендеры на госзакупках. Там всё прозрачно, компании ищут поставщиков, вот и звони им. Третье — отраслевые выставки. Берешь визитки у всех, потом обзваниваешь. Никакой сложной магии. Главное — брать трубку и работать, а не в соцсетях сидеть. База растет, план выполняется.

IronSide

Уважаемый автор, позвольте вопросить: а где же в вашем перечне место для холодных обращений к тем, кто ещё не оставил след в цифровом поле? Вы упоминаете соцсети и рекомендации, но разве атака на неизведанные цели — не высший пилотаж коммивояжёра? Или вы полагаете, будто нынешний охотник за сделками должен лишь подбирать тёплые крохи с чужого стола?

SilentMirage

Привет, коллеги! Очень живая и практичная подборка. Особенно порадовал пункт про отраслевые каталоги — многие их недооценивают, а там часто скрываются «теплые» ниши. Свой опыт подтверждает: нетривиальные запросы в поисковиках (не «купить станок», а «ремонт шпинделя ЧПУ») действительно приводят к тем, кто уже в процессе решения задачи и более лоялен к звонку. Спасибо, что напомнили про профильные форумы — надо будет снова туда заглянуть, кажется, я там давно не была. Возьму на вооружение идею с анализом новостей компаний, это умный ход для поиска повода к контакту.

NeonBlossom

А какие неочевидные источники заявок вы используете сами?

ShadowHunter

А если у клиента нет телефона, но есть дымовые сигналы — это заявка? Вы учитывали такой источник? Просто у меня тут племя индейцев-оптовиков заинтересовалось.

Almaz

Коллеги, можно вопрос? Прошу совета у тех, кто на практике работает с холодными звонками в b2b. Я долго изучал тему, перебрал кучу материалов, но остаётся ощущение, что упускаю что-то фундаментальное. Все говорят про базы данных, соцсети и сарафанное радио. Но на деле, качество контактов из большинства открытых и даже платных источников часто удручает: бесконечные секретари, нерелевантные лица, полное непонимание их реальных бизнес-процессов. Мой главный страх — это трата не столько денег, сколько внутреннего ресурса. Каждый такой неверный контакт выматывает, заставляет сомневаться в смысле работы. Как вы справляетесь с этим эмоциональным выгоранием от информационного шума? И главное: существуют ли на самом деле источники, где можно получить не просто контактное лицо, а понимание боли компании? Может, есть какие-то узкоспециализированные отраслевые площадки, закрытые профессиональные сообщества или методы анализа, о которых не пишут в популярных блогах? Очень не хочется просто механически «стрелять по площадям». Интересует именно ваш личный, возможно, неочевидный опыт.

Kod

Своя база — лучший источник.

Veter

Пыль медленно кружится в полосе света из окна. Телефон молчит уже третий день. Где они, эти заявки — в справочниках, что пылятся на полке? В старых визитках, затерянных среди рецептов? Иногда кажется, будто все нужные люди давно разбежались по своим тихим миркам, наглухо закрыв двери. Сидишь и гадаешь: а вдруг они просто ждут не холодного звонка, а случайного, тёплого разговора у прилавка? Но прилавка у меня нет. Только тишина и список номеров, в которых уже никто не отвечает.

AmberGleam

Вот мой реальный опыт: холодные базы данных — это деньги на ветер. Все эти контакты уже десять раз обзвонили, люди ненавидят таких звонков. Гораздо проще купить готовую базу у коллеги из смежной сферы, чем тратить месяцы на «сбор лидов». Все эти сложные схемы с контентом и вебинарами для b2b — ерунда. Клиент сам не знает, чего хочет, пока ему четко не предложишь. А лучший источник — это старые клиенты, которые ушли. Звонишь и прямо говоришь: «Я вижу, вы перестали работать, что случилось?». Часто просто менеджер накосячил, а выгоду они помнят. Вот и вся магия. Никаких сложностей.

AuroraBorealis

Наконец-то конкретика вместо воды! Ваш список — как глоток свежего воздуха. Особенно порадовал пункт про отраслевые каталоги — их часто незаслуженно забывают. Четко, по делу, и сразу видно, что автор знает процесс изнутри. Беру несколько идей на вооружение для своего отдела. Спасибо за полезный материал

CrystalRain

Интересный разбор. Мне, как аналитику, особенно близка мысль о системности. Часто вижу, как отделы продаж концентрируются на одном-двух каналах, упуская синергию. Ваш материал хорошо показывает, как разные источники могут работать в связке. Например, холодные звонки по базам из профильных мероприятий действительно дают более высокий контакт. Лиды с конференций уже «разогреты», и диалог начинается с другого уровня. При этом не стоит сбрасывать со счетов и узкотематические форумы, где потенциальные клиенты сами формулируют свои боли. Аналитика переходов с таких ресурсов помогает точнее настроить скрипты. Ключевое — это единая система учета. Чтобы понять, с какого именно touch point пришел клиент, который в итоге заключил сделку после звонка. Без этого сложно оценить реальную отдачу от каждого канала и распределить ресурсы. Практика доказывает, что самый дорогой лид не всегда самый результативный в долгосрочной перспективе. Нужно смотреть на полный цикл.