Источники B2B-заявок по телефону

Сосредоточьтесь на повторном контакте с прошлыми клиентами. База данных, с которой вы уже работали, – самый продуктивный источник для звонков. Клиенты, которые покупали у вас два года назад, могут нуждаться в обновлении парка оборудования или расширении сервисного договора. Позвоните, чтобы узнать, как у них идут дела с вашим продуктом, и предложите актуальные условия. Такие разговоры часто заканчиваются сделкой быстрее, чем общение с новым лидом.

Холодные звонки тоже работают, но их эффективность зависит от подготовки. Не обзванивайте базы наугад. Используйте отраслевые каталоги, такие как «СБИС» или «АСКОН», чтобы найти компании по конкретным кодам ОКВЭД. Перед звонком изучите сайт потенциального клиента: отметьте, какие технологии они используют, и сформулируйте, как ваш сервис решает их возможную проблему. Первая фраза в разговоре должна звучать так: «Мы помогаем компаниям в вашей сфере автоматизировать учёт закупок. У вас ведь есть отдел снабжения?» Это сразу переводит диалог в предметное русло.

Не игнорируйте профильные конференции и выставки. Списки участников и посетителей таких мероприятий – золотая жила для отдела продаж. Эти люди уже проявили активный интерес к рынку. Ваш звонок после события будет воспринят как логичное продолжение диалога. Можно сказать: «Я видел, что ваша компания участвовала в выставке «Цифровая логистика». Мы обсуждали с коллегами решение для оптимизации маршрутов доставки, которое может вас заинтересовать».

Создайте простую систему рекомендаций от текущих партнёров. Предложите им бонус – не только денежный, но и в виде расширенной технической поддержки – за введение вас в курс дела их смежников или поставщиков. Звонок по рекомендации начинается с фразы: «Меня попросил связаться с вами Иван Петров из компании «Стандарт», мы помогаем им с IT-инфраструктурой». Уровень доверия к такому обращению в несколько раз выше, а вероятность назначения встречи достигает 40%.

Наконец, настройте мониторинг публикаций в деловых СМИ и отраслевых пабликах. Новость о расширении компании, открытии нового завода или получении инвестиций – прямой сигнал к действию. Это означает, что у бизнеса появились новые задачи и, вероятно, бюджет. Ваш своевременный звонок с предложением помощи в масштабировании, например, систем безопасности или корпоративной связи, окажется очень кстати. Так вы позиционируете себя не как продавца, а как партнёра для роста.

Холодные звонки по собранной базе целевых компаний

Первый контакт делайте с исследовательской целью, а не для продажи. Задавайте вопросы о текущих процессах: «Как вы сейчас решаете задачу автоматизации отчетности?» или «Какие инструменты для управления проектами использует отдел?». Это собирает ценную информацию и снимает барьер отторжения.

Готовьте короткий скрипт-канву на 40-50 секунд, а не дословный текст. Проговорите вслух три ключевых пункта: кто вы, почему звоните (ссылка на конкретный кейс для их отрасли) и запрос на дальнейший диалог. Например: «Мы помогли схожей с вами компании из ритейла сократить логистические издержки на 15%. Готовы обсудить, применим ли этот опыт к вашим задачам, в течение 10 минут на следующей неделе?».

Фиксируйте результаты каждого контакта в CRM. Отмечайте не только отказы, но и стадию, на которой клиент остановился, причину отказа и запланированную дату повторного контакта. Анализ этих данных через две недели покажет, какие сегменты базы откликаются лучше – сместите фокус на них.

Планируйте 6-7 касаний с компанией через разные каналы. После звонка отправьте краткое письмо с тезисами разговора. Через 3-4 дня поделитесь статьей или кейсом, а затем снова позвоните с новым поводом. Такая последовательность увеличивает вероятность выхода на диалог в 3 раза по сравнению с разовым звонком.

Используйте технологические паузы. Сервисы с определением номера и записью разговора помогают анализировать свою речь и реакцию собеседника. Прослушивание записей с коллегами – быстрый способ улучшить аргументацию и отработать возражения.

Обработка входящих звонков с сайта и рекламных кампаний

Настройте сквозную аналитику, чтобы каждый звонок был привязан к источнику трафика, ключевому слову и конкретной рекламной кампании. Используйте колл-трекинг с динамической подменой номеров на сайте. Это покажет, какие каналы приносят звонки, а какие – просто трафик.

Обучите менеджеров отвечать на звонок в первые 15 секунд. Клиент с сайта часто находится в активном поиске и быстро переключается между вкладками. Подготовьте отдельные скрипты для звонков с контекстной рекламы, где клиент ищет решение, и для звонков с таргетированной рекламы, где его только познакомили с проблемой.

Сразу уточняйте, откуда позвонил человек. Фраза «Я вижу, вы перешли с сайта по запросу “аренда строительных лесов”» задает контекст и экономит время. Заносите эти данные в CRM в карточку лида автоматически или вручную.

Звонки с рекламы часто требуют больше пояснений о компании. Добавьте в скрипт блок из 2-3 предложений о ключевых отличиях и 3-х крупных клиентах. Это повысит доверие, если реклама была первым контактом.

Внедрите систему оценки разговоров. Прослушивайте 5-7% случайных звонков в неделю и обращайте внимание на четкое выявление потребности и уместное коммерческое предложение. Давайте обратную связь менеджерам на следующий день.

Анализируйте записи неуспешных звонков. Ищите закономерности: может, менеджеры слабо отрабатывают возражения по цене с трафика из дорогих ключевых слов или не могут объяснить преимущества для клиентов с социальных сетей.

Настройте мгновенные уведомления в мессенджер для менеджера, который работал с лидом, если тот звонит с сайта. Это увеличит шанс ответа «своего» специалиста и конверсию в сделку на 20-30%.

Повторный контакт с клиентами из старой CRM или архивов

Проведите аудит базы данных, разделив контакты на три категории: бывшие клиенты, горячие лиды, которые не закрылись, и холодные заявки. Начните с первой группы – у вас уже есть история взаимодействий и доказанная потребность.

Перед звонком обновите информацию о компании. Проверьте их сайт, новости и соцсети, чтобы понимать текущее положение дел. Это поможет задать точные вопросы.

Используйте старые данные для персонализации. В разговоре упомяните прошлый проект или интерес: «Здравствуйте, Иван, мы в 2022 году обсуждали поставку расходных материалов для вашего цеха. Сейчас мы обновили линейку продуктов и подумали, что вам будет полезно узнать о новых условиях».

Готовьте конкретное предложение. Вместо вопроса «Вам что-нибудь нужно?» скажите: «У нас появилась программа лояльности для постоянных партнеров, которая позволяет экономить до 15% на регулярных поставках. Давайте обсудим, как это можно применить к вашим прошлым закупкам».

Ожидайте возражения о прошлом негативном опыте. Если клиент ушел из-за проблемы, признайте это и кратко озвучьте изменения: «Да, тогда были задержки с логистикой. Мы полностью сменили перевозчика и сейчас гарантируем сроки по договору».

Фиксируйте новый статус и информацию сразу в вашей рабочей CRM. Установите правило: один контакт из архива – это одна новая задача с четким сроком для повторного касания, если клиент просит перезвонить позже.

Такая системная работа с архивом может вернуть до 20% клиентов и дать до 15% от общего объема продаж, так как стоимость привлечения здесь значительно ниже, чем у нового лида.

Отзывы

FrostByte

Ха-ха, смотри-ка! Звонилки — это же как старый добрый велосипед. Не модно, но пока крутишь педали — едешь! Нашел тут для наших продажников целую кучу идей, где этих «звонящих клиентов» искать. Прям как грибы после дождя. Некоторые способы такие простые, что я даже озадачился — почему сам не додумался? Беру на вооружение, а то мой отдел продаж скоро начнет звонить по справочнику «Вся Россия». Шутка! Но не совсем. Автору респект, теперь у меня есть чем их занять. Пойду звонить!

Solar_Flare

Звонок — это не просто контакт. Это живой диалог, где рождается доверие. Ваши источники — это не базы данных, а люди. Голос, интонация, пауза — ваши главные инструменты. Слушайте внимательно, задавайте точные вопросы, чувствуйте боль клиента за словами. Каждая трубка — это шанс построить мост, а не просто отчитаться о звонке. Ищите не просто заявки, а партнеров. Результат придет к тому, кто умеет слышать.

Stellar_Joy

Позвонили? Значит, уже проиграли. Весь этот звон колокольчиков в ушах менеджеров — просто шум отчаяния. Вы строите воронку из LinkedIn, контекста и вебинаров, а потом в неё сверху вываливаете тонну холодных звонков. Это как к изысканному ужину подать разогретый в микроволновке полуфабрикат — смешно и пахнет отчаянием. Ваш главный источник заявок — это тишина. Тишина, в которой слышно, как старый клиент рассказывает о своей проблеме соседу по бизнес-ланчу. А вы этого не узнаете, потому что ваш отдел заклевал телефон, пытаясь дозвониться до «принявших решение» из купленной базы. Эти базы — кладбище контактов, где каждый номер уже дважды умер от спама. Ищите не источники, а соучастников. Того самого технолога на заводе-смежнике, который за чашкой кофе обмолвится, что у них сыпется оборудование. Его блог читает ваш инженер. Вот и познакомьте их. Пусть отдел продаж звонит тогда, когда имя вашей компании уже прозвучало в разговоре как возможное решение. Иначе вы просто ещё один назойливый голос в трубке, который торопливо спрашивает: «Вы принимаете решения?». Нет, не принимаем. Решения принимают уважаемым людям.

Cyber_Princess

Девочки, а у вас бывает такое: звонишь по старой базе, а там уже три года как не работают? Я вот только вчера потратила полдня впустую. Может, поделитесь своими живыми способами найти именно того, кто сейчас в поиске? Где вы берете эти «теплые» номера руководителей, кроме как на профильных мероприятиях? Мне один коллега говорил про отраслевые справочники, но я не уверена, что это до сих пор работает. А как вы проверяете, актуален ли контакт, прежде чем набрать? Есть ли у вас какой-то свой, почти волшебный источник, о котором не пишут в учебниках? Очень жду ваших рабочих лайфхаков — может, соберем тут свою коллекцию проверенных идей?

CrimsonWitch

Коллеги, а вы всерьёз верите, что можно просто взять и «найти» эти волшебные источники? Или всё же признаете, что реальные контакты даёт только личная репутация и нетворкинг, а не сомнительные базы?

Lunar_Blossom

Ой, как же это здорово, что ты капаешь в эту тему! Телефон — он живой, сразу слышно, загорелся человек или нет. База, которую сама собирала через профильные мероприятия, всегда откликается лучше любой купленной. Не бойся звонить тем, кто когда-то оставлял заявку на вебинар — они уже в теме. И главное — записывай разговоры, потом слушаешь, и прямо ясно становится, где сама сбивалась и где клиента можно было лучше понять. Пробуй, звони, ошибайся, снова звони — и всё получится! Ты же молодец, что ищешь именно рабочие инструменты, а не просто ждёшь у моря погоды.

IronSide

Отличный разбор! Телефон — это живая связь, а не просто цифра в отчёте. Мне близок твой подход к холодным звонкам: без скрипта, с пониманием боли клиента. Особенно ценно, что ты выделил работу с отзывами и партнёрами как источник тёплых контактов. Это не просто «база данных», а готовое доверие. Беру на вооружение мысль про анализ воронки — звонить туда, где клиент уже проявил интерес, в разы продуктивнее. Системный взгляд, без воды. Полезный материал, коллега.

ShadowHunter

Прямые звонки по базе — это атавизм. Вы тратите время дорогих специалистов на холодный обзвон, который в 99% случаев раздражает потенциального клиента и убивает репутацию бренда. Исключение — узкоспециализированный b2b-сегмент, где всех игроков знают в лицо. Но там и базы из 50 компаний. Гораздо разумнее создать систему, где телефон — инструмент для подтверждения уже выраженного интереса. Источником заявок должен быть контент: глубокие отраслевые кейсы, расчёты экономического эффекта, экспертные мнения на профильных площадках. Клиент сам напишет или позвонит, если вы решаете его боль, а не названиваете с предложением «встретиться для презентации». Телефонный отдел тогда не добывает, а обрабатывает входящий спрос. Всё остальное — дорогая имитация активности.

Velvet_Sky

А помните, как раньше звонок сам по себе был уже теплым контактом? Сейчас же столько роботов и фильтров. Скажите, а есть ли сейчас такие телефонные источники, где живой голос еще слышат, а не просто сбрасывают? Как вернуть то самое человеческое доверие в разговоре с незнакомого номера?

Aurora_Borealis

Девчонки, а вы тоже рыдаете над холодными звонками? Или есть живой источник, где клиенты сами трубку срывают? Поделитесь, умоляю!

CrimsonFang

Прямые звонки остаются рабочим инструментом, но их источник определяет результат. Наш отдел убедился, что целевые заявки приносят три канала. Первый — рекомендации от текущих клиентов. Второй — активность на профильных отраслевых мероприятиях, где мы заранее изучаем списки участников. Третий — анализ новостей рынка: изменения в компаниях, запуск проектов или смена поставщиков создают потребность. Ключ — подготовка: перед контактом мы изучаем потенциального партнёра, чтобы разговор был предметным. Это повышает конверсию в сделку.

ChaosTheory

Телефонные заявки? Устаревший шум. Мой отдел продаж молча блокирует такие номера. Любой, кто звонит сам, уже проиграл — у него явно нет доступа к нормальным каналам. Это отчаявшиеся или некомпетентные. Разве можно строить бизнес на тех, кто не умеет найти информацию сам и тратит чужое время на базовые вопросы? Весь этот телефонный обзвон — просто способ для менеджеров создать видимость работы, пока они избегают сложных задач. Реальные лиды приходят через глубокий анализ и тихую переписку, а не через этот навязчивый трезвон. Тот, кто действительно принимает решения, никогда не возьмёт трубку на холодный звонок.

SolarFlare

Добрый день. Уточните, пожалуйста, момент по холодным звонкам. Если лид уже оставлял контакты на каком-то ресурсе, но по другой теме, можно ли считать обращение к нему теплым? Где грань между настойчивостью и порчей репутации компании при частых обзвонах одной базы? Как технически правильно разделить воронку, чтобы отдел продаж не пересекался с коллегами из маркетинга при контакте с одним потенциальным клиентом? Имеет ли смысл полностью отказываться от холодных звонков в пользу других каналов, или они остаются незаменимым инструментом для первичного контакта в определенных нишах?

StoneBear

А помните, раньше звонок в фирму — это был прямой разговор с хозяином или главным инженером? Без этих автоответчиков, голосовых роботов и менеджеров, которые только цену спрашивают. Снял трубку, договорился, и дело сделано. Скажите, а сейчас-то такое вообще возможно? Вот эти все базы данных, купленные лиды — они же холодные как лёд. Люди просто вежливо отшивают. Где брать сейчас вот эти живые, горячие телефоны, чтобы человеку звонить, который реально ждёт твоего звонка и в теме? Неужели всё свелось только к сайтам и заявкам с форм? Или ещё остались старые, проверенные каналы, где живой голос и личный контакт решают всё?

Aqua_Mirage

Ох, как же это актуально! Телефон до сих пор творит чудеса для отдела продаж. Прямой контакт — вот что ценно. Обзвон своей старой клиентской базы — просто золотая жила, многие про нее забывают. И да, коллеги из других отделов — лучшие проводники к новым контактам. Спасибо за напоминание о таких простых и рабочих способах!

SteelRaven

Очередной высер про «источники заявок». Сидят, понимаешь, умники, размышляют, откуда звонить. Да все просто: купите базу, наберите стажеров на минималку и пусть долбят всех подряд с утра до вечера. Вся эта ваша «стратегия» — пшик. Работает только одно: объем и наглость. CRM, скрипты, анализ целевой аудитории… Смешно. В реальности отдел продаж — это цирк. Менеджеры врут клиентам, клиенты врут менеджерам, начальник отдела врет директору про планы. А заявки приходят от безысходности: когда у человека сломался станок и нужно срочно, или когда ваш конкурент так достал ценой, что готовы поговорить с кем угодно. Все эти вебинары и лид-магниты — для лохов, которые верят в «теплые контакты». Холодный звонок — вот он, король. Грубо, дешево, зато хоть что-то отбивает из вложенного бюджета. А все остальное — просто красивая обертка, чтобы оправдать свою зарплату перед бухгалтерией.

VoidWalker

Коллеги, а не кажется ли вам, что вся эта возня с «холодными» звонками по устаревшим базам — это просто способ имитации бурной деятельности, чтобы отдел продаж не расформировали? Вы всерьёз верите, что в 2024 году кто-то, получив неожиданный звонок от незнакомого менеджера, обрадуется и купит? Давайте без иллюзий: сколько из этих «источников» на деле дают контакты реальных лиц, которые уже в курсе нашей компании и их проблема созрела? Или мы просто тратим кучу времени на отбивание у секретарей, которые уже заученно говорят «шлёте коммерческое предложение на почту»? Где вы вообще находите живых людей, готовых к диалогу, а не к отписке?

Neon_Dream

Ой, как же это мило — снова слышать живой голос! Я просто обожаю, когда звонят по телефону. Это так по-настоящему, тепло и сразу вызывает доверие. Я всегда записываю, откуда люди узнали номер — из старой визитки, с выставки или просто нашли в справочнике. Потом мы с девочками из отдела пьём кофе и разбираем эти записи. Часто самые тёплые разговоры и самые надёжные клиенты приходят именно так, по старинке. Это как получить бумажное письмо вместо смс — чувствуешь, что человек вложил душу.

KodoRage

Че за бред? Тысячу раз это всё слышали. «Источники»… Звони по старым клиентам и не морочь голову. Все эти схемы — пшик. Ваша аналитика никому не нужна, реальные продажники и так знают, откуда бадяжить звонки. Сидите в своих табличках, а нам работу делать. Вы вообще в курсе, как сейчас дозвониться? Сплошные роботы. Бесполезная информация.

Silent_Fox

Понравился конкретный разбор! Особенно про работу с отказом и скрипты для входящих звонков. Беру на заметку идею с проверкой старых отказов — у нас такой слой клиентов просто лежит без дела. Спасибо, что напомнили про базу партнеров, мы как-то упускаем этот канал. Практично и без воды