Аналитика заявок из разных каналов

Начните с сегментации заявок не просто по названию канала, а по их реальной стоимости для бизнеса. Например, разбейте все входящие заявки на три группы: платный трафик (контекстная реклама, таргет), органический трафик (поиск, соцсети) и прямые обращения. Сравните не только их количество, но и конверсию в продажу и средний чек. Часто канал с меньшим потоком заявок приносит более лояльных и платежеспособных клиентов.

Эта детализация сразу покажет, куда действительно стоит направлять бюджет. Вы можете обнаружить, что 40% заявок с контекстной рекламы конвертируются в сделку, в то время как для лидов из Instagram этот показатель составляет лишь 15%, хотя их общее число выше. Такой дисбаланс сигнализирует о необходимости пересмотреть настройки рекламных кампаний или доработать контент-стратегию для соцсетей.

Обратите внимание на путь клиента до заявки. Человек, пришедший из поиска по ключевому запросу «купить прочную зимнюю резину», часто более мотивирован на покупку, чем тот, кто увидел красивый графический баннер. Присвойте каждому каналу атрибут по типу спроса: «холодный», «теплый» или «горячий». Это позволит скорректировать работу отдела продаж – для разных групп нужны отдельные скрипты и подходы.

Внедрите систему сквозной аналитики, которая связывает первую точку касания клиента с финальной оплатой. Без этого вы видите лишь часть картины. Например, клиент мог сначала подписаться на рассылку (первое касание), потом месяц читать ваш блог (органический трафик), и только затем кликнуть на ретаргетное объявление, чтобы оставить заявку. Если считать такой лид платным, вы недооцените влияние контента и переплатите за рекламу.

Регулярно, раз в месяц, проводите аудит качества заявок с каждого источника. Опрашивайте менеджеров: какие лиды задают больше вопросов, кто чаще торгуется, а кто сразу готов к оформлению? Эти качественные данные дополнят цифры из CRM и помогут точнее распределить ресурсы между маркетингом и продажами для максимального результата.

Как рассчитать стоимость заявки для каждого рекламного канала

Возьмите общий бюджет, потраченный на конкретный канал за период, и разделите его на количество заявок, полученных с этого же канала за это же время.

Формула выглядит так:

• Стоимость заявки = Бюджет канала / Количество заявок с канала

Откуда взять точные цифры

Для чистого расчета вам потребуются два ключевых блока данных, которые нужно синхронизировать по времени.

1. Расходы из рекламных систем:
   • Google Ads: данные из раздела «Кампании».
   • Яндекс.Директ: отчеты в интерфейсе или Директ Коммандере.
   • Социальные сети: используйте Facebook Ads Manager, рекламный кабинет ВКонтакте.
2. Заявки из CRM-системы или колл-трекинга:
   • Настройте передачу метки (utm_source, utm_medium) с каждой формы или звонка.
   • Группируйте заявки в отчете по этим меткам.

Как избежать ошибок в расчетах

Сравнение будет честным, если вы учтете несколько технических моментов.

• Единый период: анализируйте расходы и заявки за идентичные даты, например, строго за июнь.
• Атрибуция: решите, какую модель использовать. Для начала засчитывайте заявку последнему клику – это стандарт для большинства систем.
• Недобросовестные заявки: исключите из подсчета тестовые звонки, спам и ошибочные отправки форм, чтобы не искажать стоимость.

Регулярно сверяйте эти данные – раз в неделю или месяц. Вы сразу увидите, какой канал становится дороже, а какой сохраняет стабильную эффективность. Это позволит быстро перераспределять бюджет между ними.

Определение каналов с максимальной и минимальной конверсией в продажу

Сразу сфокусируйтесь на расчете конверсии в продажу для каждого канала: разделите количество оплаченных заявок на общее число заявок по этому источнику и умножьте на 100%.

Например, данные за квартал могут показать, что целевой трафик с контекстной рекламы по ключу «купить промышленный компрессор» дает конверсию 15%, в то время как общий трафик из социальных сетей по акциям конвертируется лишь в 3%.

Канал с максимальной конверсией, даже при небольшом объеме заявок, указывает на вашу сильную аудиторию. Увеличьте бюджет на это направление и проанализируйте, какие именно объявления или посты приносят клиентов.

Низкая конверсия часто сигнализирует о несоответствии между рекламным сообщением и предложением. Если из рассылки приходит много заявок, но продаются единицы, проверяйте, правильно ли менеджеры отрабатывают лиды и насколько цена соответствует ожиданиям этой группы.

Не останавливайтесь на общих метках вроде «соцсети». Дробите каналы до конкретных элементов: Instagram Stories, группа ВКонтакте, YouTube-обзоры. Это поможет найти скрытых лидеров и точные причины отставания.

Сравнивайте данные в динамике. Канал-лидер может потерять эффективность из-за роста конкуренции, а отстающий – показать рост после корректировки посадочной страницы под его аудиторию.

Инструкция: как настроить сквозную аналитику для автоматизации отчёта

Определите ключевые точки контакта клиента, которые нужно отслеживать: первый клик по рекламе, заявка на сайте, звонок, оплата. Зафиксируйте их в документе как единую цепочку.

Установите на сайт Google Analytics 4 и настройте цели. Для отслеживания звонков и форм заявок используйте Google Tag Manager. Теги должны передавать в GA4 данные о номере заявки и стоимости.

Настройте передачу данных из CRM. При смене статуса заявки на «Успешно» CRM должна отправлять в GA4 событие с параметрами: transaction_id, value, channel. Это свяжет рекламные расходы с доходом.

Интегрируйте рекламные системы. Подключите Google Ads и Яндекс.Директ к GA4 через интерфейсы платформ. Для соцсетей используйте UTM-метки во всех ссылках, чтобы GA4 правильно определяла источник.

Создайте сводную таблицу в Google Looker Studio. В качестве источника данных подключите GA4. Настройте измерения: дата, источник, канал, кампания. Добавьте метрики: расходы, заявки, конверсии в продажи, доход, ROI.

Запланируйте автоматическую отправку отчёта. В Looker Studio нажмите «Добавить» → «Расписание доставки». Укажите частоту, формат и email-адреса получателей. Система будет присылать готовый отчёт без вашего участия.

Проверяйте корректность данных раз в две недели. Создайте тестовую заявку с известными UTM-метками и проследите её путь в отчётах от клика до отметки о продаже в CRM.

Отзывы

Phoenix

Что за сухие цифры? Вы мертвые таблицы вместо живых людей видите. Сердца клиентов не в ваших воронках, а вы все каналы да конверсии. Тоска. Где восторг от встречи с брендом? Где дрожь в голосе, когда нашли «своего»? Вы все сломаете этим холодным расчетом. Прекратите сводить магию к процентам! Любовь не отследить метрикой.

Vortex

Ну вот, опять эти графики и цифры. Сидят, наверное, целый месяц колдовали над табличками, чтобы выяснить, что заявка с контекста дешевле, чем с таргета. Гениальное открытие! Мне кажется, любой менеджер у нас в офисе, просто глянув на цифры за неделю, то же самое скажет, даже не вставая со стула. А весь этот пафосный разбор с кучей непонятных диаграмм — просто чтобы оправдать свою зарплату. Вместо того чтобы реальные проблемы решать, почему люди с сайта уходят или звонки срываются, они снова переливают из пустого в порожнее, да еще и на семи страницах. Скукотища смертная, читаешь и засыпаешь. Лучше бы один толковый отчет на полстраницы сделали, без всей этой воды.

Stonewall

О, отлично. Ещё один отчёт, доказывающий, что холодные звонки — это ад в формате PDF. Я, конечно, с нетерпением жду митинга, где нам 30 минут будут показывать очевидные графики, а потом спросят: «Ну что, гении, какие идеи?». Моя идея — перестать тревожить людей в обед. Но я же просто тихий интроверт, что с меня взять.

Nebula_Dream

Ой, всё это «анализируем каналы»! Циферки, графики, а где же люди? Кликнул на красивый баннер — и вот он, клиент? Сказки! Наш главный канал — это сарафанное радио, когда тётя Люда из бухгалтерии настоятельно рекомендует. А эти ваши «лиды» из контекста чаще всего просто любопытствуют. Давайте лучше про живые отзывы говорить и про то, как человека после первого звонка не разочаровать. Вот это и есть настоящая «эффективность», а не сухие отчёты!

Nebula

Отличная работа — превратить гору сырых заявок в понятную схему. Это как найти инструкцию к хаосу. Когда видишь, откуда приходят реальные клиенты, а не просто «трафик», открывается простая истина: можно перестать лить деньги в дырявое ведро. Внезапно оказывается, что половина твоих усилий — это красивые, но бесполезные жесты. И это лучший мотиватор. Потому что теперь ты можешь не «оптимизировать», а просто отключить то, что не работает, и сделать больше того, что приносит результат. Без высоких целей — просто холодная арифметика. Она, кстати, куда приятнее пустых отчетов.

Chaos_Cherry

А можно конкретнее, откуда вообще эти ваши «заявки»? Пишете про анализ, а базовые цифры по конверсии из реальных людей в сделку — их что, не считали? Или просто невыгодно показывать, что половина каналов — пустая трата бюджета, который кто-то должен был отбить?

Zephyra

Мило, что автор собрал цифры. Но хочется больше глубины: почему вдруг соцсети дали такой отток? Без этого выводы кажутся легковесными.

Hawk

А можно вопрос от практика, который уже десять лет слышит про «анализ каналов»? Вы так красиво раскладываете данные по полочкам, сравниваете CPL и конверсии, но где в ваших графиках место для простого человеческого бардака? Вот смотрите: приходит заявка с контекста — всё чисто. А потом выясняется, что клиент месяц ходил на сайт из инсты, потом дважды гуглил нас по рекомендации друга, а в итоге кликнул на контекстное объявление, потому что оно просто всплыло в нужный момент. Как вы в своей идеальной модели учтёте этот пьяный путь клиента, который на 80% состоит из тёмного социального трафика? Или мы все делаем вид, что человек принимает решение линейно, как робот, а не метнется из одного канала в другой, поддавшись сиюминутному настроению? Не кажется ли вам, что, увлёкшись красивой арифметикой, мы просто подгоняем реальность под удобные нам отчеты, а потом свято верим в их истинность? Где грань между точным измерением и самообманом?

Kodiak

Отличная работа. Такой разбор — это чистый кислород для принятия решений. Видно, где аудитория реально заинтересована, а куда мы просто сливаем бюджет. Эти цифры — лучший советчик по тому, куда двигаться дальше. Продолжайте в том же духе, данные не врут.

Stella_Code

Очередной разбор воронки. Цифры, как всегда, покажут разрыв между ожиданиями маркетологов и реальным качеством лидов. Самый дорогой канал не обязательно даёт самых платёжеспособных клиентов — часто наоборот. Интересно, учтена ли в анализе стоимость обработки нецелевых заявок, которые сыпятся с «рекламных» каналов. Без этого вся эта красивая статистика — просто отчёт для отчёта. Практическая польза возникает, только когда начинаешь сверять эти данные с фактической конверсией в продажу и средним чеком. Всё остальное — фон.

Cipher

Цифры покажут, где клиенты ждут вас. Смотрите, считайте, растите.

IronSide

А, помню, как вручную сводили цифры из факсов и звонков.