Как измерять рекламу через звонки

Подключите сквозную аналитику к своей рекламной платформе и CRM-системе. Без этого вы видите только половину картины: клики и затраты, но не знаете, какие объявления приводят к реальным разговорам с клиентами. Интеграция позволяет отслеживать путь от просмотра рекламы до звонка и дальнейших сделок, превращая неопределенность в конкретные цифры.

Настройте отслеживание звонков с детализацией до ключевого слова и объявления. Используйте динамические номера или коллтрекинг с подменой номеров на сайте. Это покажет, что запрос «купить кофемашину профессиональную» приносит в 3 раза больше звонков, чем «кофемашина для дома», хотя их стоимость клика сопоставима. Перенаправляйте бюджет в эффективные направления.

Анализируйте не только количество, но и качество звонков. Оценивайте длительность разговора, записывайте и размечайте их. Звонок длительностью менее 30 секунд часто означает нерелевантный трафик или технический вопрос. Установите метку «успешный звонок» для разговоров, длящихся дольше двух минут, где менеджер обсудил условия. Сравнивайте конверсию в такие звонки по разным каналам.

Создавайте отдельные рекламные кампании для целей, где звонок – это ожидаемое действие. Для услуг срочного ремонта или консультации врача сделайте номер телефона главным элементом объявления и посадочной страницы. В таких кампаниях установите ставку за звонок, а не за клик. Это снизит стоимость лида на 15-25%, так как вы платите только за целевое действие.

Регулярно сверяйте данные коллтрекинга с отчетами менеджеров по продажам. Найдите расхождения: если система фиксирует 50 звонков, а в CRM только 20 заявок, выявите причину. Возможно, часть звонков – это уточнение адреса, а менеджеры не фиксируют их. Такая практика помогает очищать данные и точнее оценивать вклад рекламы в прибыль компании.

Измерение рекламы по звонкам: метрики и настройка

Начните с назначения уникальных номеров для каждой рекламной кампании, объявления или ключевого слова. Это единственный способ точно определить, какие инвестиции приносят звонки.

Отслеживайте не просто факт звонка, а его качество и результат. Ключевые метрики делятся на три группы:

• Источник и стоимость: количество звонков, стоимость звонка (CPC), конверсия из клика в звонок.
• Качество контакта: средняя длительность разговора, процент ответов, первичные и повторные звонки.
• Бизнес-результат: количество лидов и заказов с звонков, стоимость лида (CPL) и заказа (CPA), доход с звонка.

Настройте сквозную аналитику, соединив данные кол-трекинга с CRM. Так вы увидите полный путь клиента: от рекламного клика через звонок до сделки. В CRM отмечайте источник звонка и его итог.

Используйте динамическую подмену номера на сайте. Скрипт будет показывать один номер для посетителей из поиска, а другой – из социальных сетей, даже если они зашли на одну страницу.

Анализируйте записи разговоров. Это поможет:

1. Обучать менеджеров, используя примеры удачных диалогов.
2. Выявлять частые возражения клиентов и корректировать рекламные обещания.
3. Находить новые ключевые слова для рекламы из речи клиентов.

Установите четкие правила учета. Например, звонок длительностью менее 15 секунд часто бывает ошибочным и не должен считаться лидом. Определите, какие итоги разговора в CRM считать конверсией.

Регулярно сравнивайте эффективность каналов. Кампания с низкой стоимостью звонка, но высоким процентом коротких разговоров может привлекать нецелевую аудиторию. Перераспределяйте бюджет в пользу источников, которые дают длительные разговоры и реальные продажи.

Настройка колл-трекинга и подмена номеров в рекламных системах

Выберите номер для подмены, который географически соответствует вашему основному номеру. Клиенты охотнее звонят на местные коды, что может повысить конверсию на 15-20%.

Настройте динамическую подмену номера в рекламных кабинетах. В Яндекс.Директ и Google Ads эта функция встроена напрямую. Загрузите список номеров для разных регионов или укажите один статический номер для отслеживания.

Как связать звонок с рекламной кампанией

Используйте уникальные номера для каждого рекламного канала. Создайте отдельные номера для поиска, РСЯ, КМС и социальных сетей. Это покажет, с какой именно рекламы поступил звонок.

Для детализации настройте присвоение разных номеров отдельным ключевым словам или объявлениям. Система колл-трекинга автоматически подменит номер в объявлении на целевой странице, а звонок запишется и попадет в статистику с пометкой о источнике.

Интеграция данных с CRM и сквозной аналитикой

Настройте передачу данных о звонке в вашу CRM. Важно, чтобы каждый звонок автоматически создавал карточку лида с тегами: стоимость клика, ключевое слово, название кампании. Это позволяет рассчитать реальную ROI.

Проверяйте, чтобы в метриках учитывался не просто факт звонка, а его результат. Размечайте звонки по статусам: «заявка», «консультация», «продажа». Это даст точную стоимость лида и сделки с каждого рекламного канала.

Регулярно сверяйте отчеты из колл-трекинга с данными рекламных систем. Расхождения в 10-15% – это норма из-за разных алгоритмов атрибуции. Корректируйте ставки, отключайте неэффективные ключевые слова, основываясь на стоимости привлеченного звонка, а не просто на кликах.

Ключевые метрики для оценки звонков: от стоимости до конверсии

Сосредоточьтесь на пяти цифрах, которые напрямую влияют на ваш бюджет и прибыль. Отслеживайте их еженедельно.

Стоимость звонка (CPC) показывает, сколько вы платите за каждый входящий вызов. Рассчитайте её, разделив расходы на рекламу на количество звонков. Например, при бюджете 15 000 рублей и 75 звонках, CPC составит 200 рублей. Цель – снижать этот показатель, оптимизируя рекламные кампании.

Процент качественных звонков важнее общего количества. Определите признаки целевого обращения: вопросы о конкретной услуге, названии компании из рекламы. Если из 100 звонков 45 соответствуют критериям, качество равно 45%. Это основа для дальнейшего анализа.

Коэффициент конверсии из звонка в заявку или продажу – ключевой показатель эффективности менеджеров. Рассчитывайте его отдельно для каждой рекламной площадки. Например, 15 продаж с 45 качественных звонков дают конверсию 33.3%.

Стоимость заявки (CPA) из звонка объединяет предыдущие метрики. Формула: CPC / (Конверсия из звонка в заявку / 100). При CPC в 200 рублей и конверсии 33.3%, CPA равна 600 рублей. Сравнивайте эту цифру с прибылью от клиента.

Средняя длительность разговора служит косвенным индикатором. Звонки короче 45 секунд часто являются уточняющими или нецелевыми. Стабильно высокое время, например от 3 минут, обычно указывает на качественный диалог и заинтересованность клиента.

Свяжите эти данные в единую цепочку. Падение конверсии при стабильном проценте качественных звонков может указывать на работу менеджеров. Рост стоимости звонка при высокой конверсии – сигнал к проверке цен за клики. Корректируйте настройки рекламы и скрипты операторов, опираясь на эти конкретные числа.

Интеграция с CRM и сквозная аналитика звонков из рекламы

Настройте автоматическую передачу данных о звонке из колл-трекинга в вашу CRM-систему. Каждому входящему вызову присвойте уникальный идентификатор, который закрепится за клиентом на всех этапах: от первого клика по рекламе до заключения сделки.

Этот подход показывает полный путь клиента. Вы увидите не просто, что звонок поступил с контекстной рекламы по запросу «купить бетон», но и что менеджер Иван провел с клиентом два разговора, отправил коммерческое предложение, а через неделю была оформлена успешная продажа на 150 000 рублей.

Какие данные передавать в CRM

Передавайте в карточку сделки или лида не только номер телефона. Добавьте источник звонка (например, «Яндекс.Директ – КМС «Бетон»), номер объявления и ключевое слово, которое привело клиента. Полезно включать длительность разговора и запись звонка – это помогает анализировать работу отдела продаж.

С такой связкой вы получаете точную стоимость привлечения клиента (CPL) по каждому рекламному каналу. Вы можете отключить кампании, которые генерируют много звонков, но не завершаются продажами, и увеличить бюджет на направления с максимальной конверсией в деньги.

Как действовать на основе данных

Создайте в CRM отдельные воронки продаж для звонков с разных рекламных площадок. Например, звонки с таргетированной рекламы могут требовать больше времени на принятие решения, чем звонки с поиска. Настройте для них разные сценарии коммуникации и оценки эффективности.

Регулярно, раз в неделю, сверяйте отчеты из колл-трекинга и CRM. Ищите закономерности: какие формулировки в объявлениях приводят к звонкам, которые быстрее становятся оплаченными заказами. Используйте эти insights для корректировки рекламных текстов и ставок.

Отзывы

Cipher

Вот, звонок. Живой голос. А вы всё считали. Ну, поздравляю с чудом. Теперь не испортьте это магией Excel.

Vanguard

О, звонки! Значит, если я трубку снимаю — это уже конверсия? А если это теща, то это холодный звонок? Шучу. Ваши цифры — это, конечно, круто, но мой главный KPI — это количество вздохов облегчения, когда звонок оказался не роботом. Настройте и это, пожалуйста.

Cyber_Valkyrie

Снова эти звонки. Цифры растут, а отдел продаж хмурится. Где реальные клиенты, а где пустая трата бюджета? Надоело.

IronSide

Наконец-то! Цифры, а не догадки. Вижу звонок — вижу деньги. Настроил отслеживание, теперь каждый сигнал — это клиент, который сам кричит «купи!». Никакого лишнего креатива, только холодная связь между рекламой и трубкой. Идеально. Теперь я точно знаю, какое объявление работает, а какое — выброс бабла. Гениальная простота.

Hawk

Мужчины, помогите разобраться! Читаю про эти метрики звонков, а в голове одна паника. Вложил деньги в рекламу, звонки вроде идут, а заказов – нет. Как понять, где клиент просто уточнил цену и бросил трубку, а где был серьёзный разговор? Может, проблема в том, кто отвечает? Жена иногда снимает, но ей сложно и с детьми, и с клиентами. Как вам удаётся отследить, какая именно реклама привела к настоящему покупателю, а не к любопытным? Поделитесь, как вы настраиваете это без сложных и дорогих систем? Очень боюсь сливать бюджет впустую.

Vulkan

Отличная тема. Многие забывают простую истину: звонок — это уже горячий клиент. Но если мы не видим, откуда он пришел, мы просто тушим пожар, а не строим систему. Вот мой взгляд: перестаньте думать о звонках как об отдельной метрике. Это финишная прямая. Ваша задача — наладить учёт так, чтобы каждый звонок был привязан к конкретному рекламному источнику, ключевому слову, даже времени дня. Только тогда цифры начнут говорить. Настройка — это не разовая акция. Это кропотливая работа с колл-трекингом, интеграцией с CRM и аналитикой. Когда каждый звонок обретает историю, вы наконец-то понимаете, какая реклама реально продаёт, а не просто собирает клики. Вы начинаете управлять бюджетом, опираясь на факты, а не догадки. Это и есть переход от трат к инвестициям. Результат? Вы не просто оптимизируете кампании, вы начинаете слышать своего клиента. И это — лучшая основа для роста.

Maelstrom

Коллеги, а вас не бесит эта вера в волшебную кнопку? Настроили скрипты, звонки считаются — и все, можно откинуться в кресле? Вы хоть раз пытались потом дозвониться до этих «лидов» и понять, что половина — случайные дозвонщики, которым просто «уточнили график работы»? Или те, кто уже купил у конкурента, пока ваш отдел продаж неделю раскачивался? Где в этих «точных метриках» учет человеческого фактора — менеджера, который срывает трубку через десять гудков, или клиента, который просто хотел прайс, а его записали в горячие? Не кажется ли вам, что мы снова замеряем температуру в комнате, глядя только на градусник, и полностью игнорируем открытое настежь окно?

Silent_Fox

Ой, всё это просто кошмар! Сидят эти «специалисты» в своих дорогих офисах, накручивают нам цифры про звонки и метрики, а простому человеку от этого ни тепло ни холодно! Мы что, следить за каждым ихним кликом должны? Они там миллионы на рекламу сливают, а потом говорят: «Ах, звонок не оттуда пошел!» Да плевать мне, откуда он пошел, лишь бы мужик работу нашел и зарплату платил! Всё это просто пыль в глаза, чтобы оправдать свои бешеные гонорары. Настроили, измерили, а жизнь-то у людей лучше не становится! Одни графики да отчеты, а где реальная польза? Где хлеб на столе? Всё это болтовня для богатеньких, пока мы тут выживаем!

Kodiak

Понравился практичный взгляд на отслеживание звонков. Сам настраивал коллтрекинг для небольшого мастерской. Ключевое — правильно разметить номера в рекламных каналах, чтобы метрика не путалась. У нас, например, были проблемы с подменой номера на сайте при разных входах. Решили через динамический код. Ещё советую сразу прописать скрипт обработки звонка для менеджеров: спрашивать, откуда клиент, и заносить в CRM. Без этого половина звонков остаётся просто цифрой в отчёте, непонятно, что работает. Важно проверять, как системы учитывают повторные звонки от одного клиента, чтобы не завышать конверсию.

StrayWolf

Зачем столько цифр? Звонки есть, а продаж нет. Как понять?

Stellar_Joy

О, звонки. Последний оплот надежды маркетолога, что кто-то еще способен на живое действие, а не просто лайк. Забавно: мы дробим человеческое внимание на цифры, а потом ликуем, когда эти цифры вдруг обретают голос. «Качество лида» измеряют по длине разговора. Будто любая болтовня с оператором — признак гениальной рекламы, а не банального непонимания условий акции. Настраивай таргетинг, считай метрики, а в итоге судьбу кампании решит уставшая девушка в кол-центре, которой просто надо выполнить план. Поэзия.

Ruby_Chaos

О, звонки! Значит, трафик — говно, а клиенты слишком стары для чата. Браво. Ваша «метрика» лишь констатирует кретинизм креатива. Плакали ваши конверсии.