Оценка заявок на входе

Сразу внедрите систему балльной оценки (scoring) для каждой новой заявки. Присвойте числовые значения ключевым критериям: например, +5 баллов, если контакт назвал конкретную задачу, и +10, если указал бюджет и сроки. Заявка с результатом ниже 20 баллов требует дополнительной проверки, а выше 50 – немедленного контакта. Это не фильтр, а объективный инструмент, который помогает расставить приоритеты и не упустить горячих клиентов в общем потоке.

Параллельно с подсчетом баллов задайте три коротких уточняющих вопроса еще на этапе формы захвата. Вместо стандартного «Оставьте заявку», спросите: «С какой бизнес-проблемой хотите разобраться?», «Когда планируете начать решение задачи?» и «Каков примерный бюджет на проект?». Ответы на эти вопросы, даже в кратком виде, дадут вам в 3–4 раза больше информации для анализа, чем просто телефон и имя. Вы начнете диалог, уже понимая мотивацию человека.

Обращайте пристальное внимание на соответствие заявки вашему идеальному портрету клиента. Сравнивайте данные заявителя с профилем целевой компании: подходит ли он по отрасли, численности сотрудников, используемым технологиям? Если заявка пришла от малого бизнеса, а ваше решение рассчитано на предприятия с оборотом от 100 млн рублей, это сигнал к осторожности. Такой предварительный отсев экономит до 30% рабочего времени менеджера, которое обычно тратится на бесперспективные переговоры.

Качество заявки также определяется скоростью реакции. Настройте автоматическое оповещение менеджера в течение 90 секунд после получения заявки. Исследования показывают, что контакт в первые 5 минут увеличивает вероятность успеха в 9 раз. Быстрый отклик – это не просто вежливость, а практический тест на заинтересованность: если человек не отвечает на ваш звонок или сообщение в течение двух рабочих дней, несмотря на несколько попыток, вероятно, его потребность была сиюминутной.

Наконец, регулярно пересматривайте и корректируйте свои критерии оценки. Раз в месяц анализируйте, какие заявки с высокими баллами в итоге стали оплаченными счетами, а какие – нет. Возможно, вы переоцениваете одни параметры и упускаете другие. Эта обратная связь замыкает цикл и позволяет постоянно оттачивать процесс, делая воронку продаж ужесточенной и предсказуемой.

Критерии для быстрой первичной сортировки заявок

Создайте чек-лист из 4-5 пунктов, которые можно проверить за 60 секунд. Это ваш фильтр для разделения заявок на «горячие», «теплые» и «холодные».

Источник и качество контакта

Оцените, откуда пришла заявка. Запрос с формы «Рассчитать стоимость» на сайте чаще показывает более высокую готовность, чем общий email с фразой «пришлите информацию». Проверьте полноту данных: заявка с именем, компанией и рабочим телефоном обычно серьезнее анонимного запроса.

Сравните контактные данные с доменом компании. Корпоративная почта (например, ivanov@company.ru) повышает вероятность работы с реальным сотрудником, а не с общим ящиком.

Конкретность запроса и сроки

Ищите в тексте заявки указание на конкретную задачу или продукт. Фраза «нужен аналог детали АБ-123 для станка» ценнее, чем «интересует ваше оборудование». Обратите внимание на упоминание сроков. Слова «срочно», «нужно к запуску проекта в июне» или «ищем поставщика на текущий квартал» сигнализируют о высокой приоритетности.

Используйте эту комбинацию – источник, полнота данных, конкретика и сроки – для моментального принятия решения. Такая сортировка помогает сразу направить самые перспективные заявки менеджерам, а остальные – в программу постепенного вовлечения.

Система баллов для оценки потенциальной ценности клиента

Создайте простую таблицу в Excel или CRM, где каждому значимому критерию из заявки присваивается числовой балл. Сумма этих баллов сразу покажет приоритетность контакта для отдела продаж.

Например, оценивайте бюджет. Клиент, указавший конкретную сумму или диапазон, получает 3 балла. Тот, кто отметил «не определился», получает 0. Добавьте 2 балла, если срок запуска проекта – ближайший квартал, и 0, если он запланирован на неопределенное будущее.

Не забудьте про авторитет лица, которое обратилось. Запрос от руководителя отдела или директора добавляет 3 балла, а от рядового специалиста – 1. Это помогает понять, насколько быстро может быть принято решение.

Проанализируйте источник заявки. Клиент с сайта, который изучил три страницы продукта и скачал коммерческое предложение, демонстрирует высокую вовлеченность. Присвойте такой заявке 4 балла. Холодный запрос через общую почту компании оцените в 1 балл.

Установите четкие пороги. Заявки с суммой от 0 до 3 баллов можно обрабатывать автоматической серией писем. Контакты с 4 до 7 баллов требуют звонка в течение 24 часов. Лиды с 8 баллами и выше – это горячие возможности, звоните им в течение первого часа.

Пересматривайте и уточняйте критерии раз в квартал. Если вы заметили, что клиенты с большим бюджетом часто отказываются из-за долгих сроков внедрения, добавьте в систему новый параметр – «готовность к быстрому старту».

Чек-лист вопросов для качественного квалифицирующего звонка

Сфокусируйтесь на четырех ключевых блоках: потребность, бюджет, процесс принятия решений и сроки. Задавайте вопросы в логичной последовательности, чтобы разговор был естественным.

Блок 1: Понимание потребности и ситуации

Расскажите, с какой задачей или проблемой вы работаете сейчас?

Что уже пробовали сделать для ее решения? Какой результат получили?

Если ничего не изменится в ближайшие 3-6 месяцев, какие последствия для бизнеса будут?

Блок 2: Определение бюджета и ресурсов

Какую ценность для вас будет иметь решение этой задачи? (Например, сэкономит время, увеличит доход).

Выделяли ли вы финансовые ресурсы на подобные проекты раньше? В каком диапазоне?

Кто в вашей компании отвечает за утверждение подобных инвестиций?

Блок 3: Картирование процесса принятия решений

Кроме вас, кто еще будет влиять на выбор решения или участвовать в обсуждении?

Как обычно выглядит процесс закупки у вас: запрос коммерческого предложения, пилотный проект?

Какие основные критерии вы будете использовать для сравнения разных предложений?

Блок 4: Уточнение сроков и следующих шагов

Когда вы планируете начать внедрение решения?

Что должно произойти, чтобы вы дали окончательное согласие?

Могу я предложить следующий шаг? Например, демонстрацию продукта для всей команды, принимающей решение.

Записывайте ответы в CRM сразу во время разговора. Это поможет избежать потерь и четко определить, на какой стадии находится лид.

Отзывы

Aurora_Bliss

Здравствуйте, я Марина Семёнова. На основе своего опыта отмечу: оценка заявки на старте — это фильтр, который экономит время команды. Я всегда смотрю на три конкретных пункта. Первое — соответствие базовым критериям: бюджет, сроки, регион. Если их нет, диалог теряет смысл. Второе — источник заявки. Клиент с рекомендации уже «тёплый», а холодный запрос требует больше проверок. Третье — конкретность задачи. Чётко сформулированная проблема говорит о серьёзности намерений. Такой подход позволяет мне сразу направлять усилия на реальные возможности, а не на пустые переговоры. Это просто практика.

Bookish_Cloud

Забудьте эти сложные схемы! Всё просто: если заявка не конвертируется в деньги здесь и сейчас — это мусор. Ваши менеджеры тратят часы на «перспективных» клиентов, а потом они покупают у конкурента? Ха! Значит, ваша воронка — дырявое решето. Не нужно никакой «глубокой оценки». Дайте мне три цифры: сколько стоит привлечь, сколько готов заплатить прямо сейчас и его телефон. Всё остальное — вода, чтобы оправдать свою зарплату. Клиент либо горячий, либо нет. Либо он платит, либо вы ему не нужны. Зачем усложнять? И да, половина ваших CRM-полей — бесполезная бюрократия. Вы работаете на отчёт или на результат?

Cyber_Violet

Ох, вот я и прочитала всё это. Сижу, такая, с блокнотиком, пытаюсь применить к нашему хаосу. А у нас воронка продаж больше похожа на дырявое решето: заявки сыплются кто в лес, кто по дрова. Я, наивная, всегда радовалась любой активности – «Ой, человек написал!». А потом выясняется, что это школьник делает проект или конкурент разведывает обстановку. Мой главный критерий раньше был: «Написал живой человек? Отлично!». Теперь понимаю, что это уровень детского сада. Я пропускала в воронку всё подряд, а потом удивлялась, почему менеджеры ходят злые, а продажи не растут. Сама создавала им работу, которая ни к чему не вела. Заставляла их танцевать с фанерой, простите за выражение. И ведь самая большая иллюзия – это считать, что много заявок это всегда хорошо. Это как натаскать в дом полный ворох бесплатных газет и гордиться объёмом прочитанного. Шум есть, а смысла нет. Я ловилась на эту удочку постоянно, хвасталась цифрами начальству, а по сути мы просто тратили время впустую, разгребая этот мусорный вал. Теперь сижу и переучиваю себя с нуля. Отвыкаю от восторга при виде любой заполненной формы. Учусь задавать себе неудобные вопросы сразу, на входе, а не потом, когда уже силы потрачены. Это болезненно и неловко – осознавать, что твой прежний энтузиазм был частью проблемы. Но, кажется, я начала понимать, где у того решета самые большие дыры.

Vortex

Ой, всё так сложно! Мой муж как раз просил разобраться, откуда у него клиенты берутся, а я тут сижу и думаю: ну как же это понять-то? Прочитала тут, и вроде бы картинка сложилась. Раньше мы просто радовались, если кто-то позвонит, а оказывается, надо с самого первого слова человека как-то оценивать, хороший он или нет. Типа, насколько он серьёзный. Я теперь буду мужу говорить: смотри, если человек с порога десять умных вопросов задаёт, а не просто цену выпрашивает, — вот его сразу за ручку и водить надо, холить! А если молчит или ноет — это, выходит, пустая трата времени. Гениально же! Прям как на рынке: помидоры щупаешь, прежде чем купить. Вот и с людьми так же. Надо будет ему эту мысль донести, а то он у меня вечно всё на ощупь делает.

Knyaz

Чёткие критерии отбора экономят время и повышают конверсию.

NordMan

Коллеги, а давайте начистоту: вы тоже сначала хватаетесь за голову, глядя на эту гору заявок? Я вот всегда думал — может, мы слишком серьёзно подходим? А если попробовать искать не идеальных, а самых весёлых клиентов? Скажем, кто в комментарии к заявке анекдот вставил — ему сразу плюсик в карму? Или я один такой дурак, считающий, что с юмором продавать легче? Как вы отбираете тех, с кем будет не только работать, но и общаться в кайф?

ShadowHunter

Оценка по баллам — это тупик. Слабые заявки просто маскируют реальную проблему: маркетинг гонится за количеством, а не за нужными клиентами.

Shadow_Fox

Оценка входящих заявок требует четких критериев, отделяющих потенциального клиента от случайного контакта. Предлагаю анализировать два ключевых аспекта: соответствие целевого портрета и конкретность потребности. Первое определяется через сегментирующие вопросы в форме заявки. Второе — через анализ формулировок: запрос с указанием задачи и ожидаемого результата ценнее расплывчатого интереса. Рекомендую внедрить скоринговую модель, присваивающую баллы за полноту данных, релевантность и готовность к диалогу. Это позволяет распределять ресурсы отдела продаж объективно, фокусируясь на заявках с высокой вероятностью конверсии.

IronSide

А как быть с заявками, которые не укладываются в твои чёткие критерии, но чувствуешь — там есть потенциал? Я вот часто ведусь на «горячий» контакт, а потом разочаровываюсь. Может, у тебя есть способ отличить искренний интерес от вежливости, кроме как задавать прямые вопросы о бюджете и сроках?

Silent_River

Любопытно. Еще одна методичка по отбору заявок. Читаешь — и вроде бы все логично: проверяй источник, оценивай срочность, ставь баллы. Но потом открываешь CRM, а там — тишина. Потому что главный критерий обычно за скобками. Смотрите на цифры, конечно. Но чаще всего реальная картина — в тех, кто *не* позвонил после первого письма. Или в том, как менеджер, уставший от плана, на ходу меняет приоритеты, чтобы хоть что-то закрыть. Все эти системы разбиваются о простое человеческое «мне сейчас некогда разбираться». Самая точная оценка заявки — это взгляд на того, кто будет с ней работать. Его мотивация сегодня, его усталость, его личная симпатия к типу клиента. Все остальное — красивая теория, которая делает вид, что продажи это математика, а не история про людей. Грустно, но факт: часто лучшая заявка — не та, что по баллам идеальна, а та, которую менеджеру вдруг захотелось вести. А почему захотелось — это уже темный лес, в который методички не заглядывают.

GreyWolf

Смотрю на эти горы заявок. Опять предстоит копаться в куче анкет, где половина — просто шум. Никакой магии нет. Есть холодный расчет. Берешь четкие критерии, которые реально влияют на прибыль, а не на ощущения. Отсекаешь все, что не соответствует. Жестко и без сожалений. Время — невосполнимый ресурс, и тратить его на «возможно» — роскошь для дилетантов. Каждая минута, потраченная на слабую заявку, украдена у сильной. Система должна работать как фильтр, а не как гостеприимный холл. Если процесс отбора не вызывает дискомфорта у отсеянных, значит, он слишком мягкий. На входе нужна не вежливость, а безжалостная эффективность. Иначе воронка превращается в помойку, где тонут настоящие сделки.

Stellar_Joy

Простите, но ваш подход убивает самое ценное — живую боль. Вы превращаете первую искру интереса в сухой чек-лист. “Оценивать заявки на входе” — звучит как приём в канцелярии. А если человек пишет с ошибками, но его вопрос полон отчаяния и настоящей потребности? Вы отсеете его по “качеству лида”. Это не романтика, это слепота. Иногда тихое “помогите” кричит громче всех правильных BANT-критериев. Ищите в заявках не идеальную форму, а дрожь в голосе. Иначе выстроите воронку, но упустите людей.

Siberian_Bear

Отличная тема! Сам часто думаю, что многие сложные системы оценки в бизнесе только создают видимость работы. Мне как практику близок подход — смотреть на заявку глазами нормального человека, а не робота. Вот, к примеру, если человек в обращении сразу задаёт конкретный вопрос по цене или характеристикам — это же золото! Значит, он уже прошёл часть пути сам и близок к решению. А если просто оставил контакты «для получения информации» — тут надо включать голову. Может, он только начал поиск, и наша задача — не продавить, а помочь разобраться. Я бы добавил в критерии оценку не только «качества» лида, но и нашей готовности ему ответить. Часто промахи происходят не из-за плохой заявки, а потому что мы ей не соответствуем. Главное — не утонуть в баллах и метриках, а сохранить живой интерес к каждому, кто к нам обратился. Иногда самый «неформатный» запрос приводит к самой интересной сделке.

Crimson_Witch

Вам тоже кажется, что первое впечатление от заявки — это тихий разговор с будущим? Как вы слышите за этим «здравствуйте» настоящую боль или просто шум? Я ловлю себя на мысли: а какие мелочи в первых строчках для вас стали решающими?